有的客戶意識到了巖棉板的問題，卻仍讓這些問題伴隨自己，因為他相信無法很好地解決這些問題，或根本就不可能解決問題。他的確有某種需求，但他沒有意思到你產品可以很好地滿足這種需求。這些問題可能指的是價格、規格、數量、運貨的速度和便捷性、匹配性、安全性，以及培訓的需求等。
從客戶的角度來看，情況是這樣的
對于我們可支付的價格而言，我們現在用的巖棉板是很好的。
我們幾乎嘗試了所有產品，現在已經找到很合適我們的。
市場上的所有產品差不多都是一樣的。
我們在運貨上有問題，但是大家不是都有這樣的問題嗎？
如果與競爭者相比，你的產品或服務可以更好地滿足客戶需求，那么處于上述情況的客戶購買你的產品或服務
巖棉板廠家可能性就非常大，你很可能贏得這筆生意。當你對客戶的需求有了解決方案時，很好的銷售機會就出現了。
有的客戶知道自己的問題，也樂于和別人談論這些問題，但不愿意探討問題的解決方案，因為他們認為不存在任何解決方案。你總是無法和這樣的客戶預約面談，這就是原因所在。其實那些認為自己無所不知的人并不拒絕討論，但他們會拒絕封建議。你的目標就是啟發他們在這方面的思考。
